招商基本功：像“庖丁解牛”一样研究产业

听起来，产业研究与招商引资有点遥远。事实上，两者密不可分。

对招商而言，读懂产业，看透行业，才可能有机会和企业搭得上话。

好比养羊之前，必须了解土壤性质，适合种什么草，种出来的草，适合哪种羊吃。

跑在招商一线，你平时看行业资讯，只是了解行业，并不真正懂产业。

举个例子：

经常听到，动力电池供给不足，导致电动车企的交付量跟不上。

你想到了什么？

产能不能满足需求，龙头企业大概率会扩产。其实，这就是过去一两年，宁德时代、比亚迪，在全国各地疯狂拿地投资的原因。

反过来看，企业投资就是招商机遇。

所以说，快速搞懂产业，成为招商“基本功”。

情报是首要

提到研究产业，就想建立起行业分析框架，恐怕来说有点难。

尤其，放在招商场景，并不切实际。

今天跟进装备制造项目，明天可能会遇到半导体项目，再过几天，又来了个新材料项目。

可以看到，行业之间切换非常快。

每天接触不同企业，面对各种产业，如果这种方法比较慢，可能会花费较长时间，就意味着招商人没法采用。

简单地说，招商节奏快，搞懂产业得更快。

其中，关注招商情报敏锐度是关键。

平时浏览行业新闻时，重点关注以下几类资讯。先说明一下，主要是指新兴行业，不包括成熟的周期性行业。

谈行业高速增长的资讯，这是重要的信号。

行业既然在高速增长，说明市场空间就正在快速扩大，这就是企业的投资机会，所以也是招商机会。当然，某家企业高增长，显然也是重要的信号。

谈产品供不应求的新闻，这是直接的信号。

比如，某家龙头企业的产品总是供不应求；下游厂商购买某个关键部件需要排队等候、甚至要等很长时间。意味着目前行业产能不足，企业投资扩产概率大。

报道产品不断涨价资讯，这是间接的信号。

比如，某种产品、零部件或原料在持续涨价，这其实也是产品供求失衡的典型信号，背后原因仍然是产能不足。所以，也是企业可能会扩产的信号。

听到这，是不是有点茅塞顿开的感觉。原来每天看的新闻里，其实就隐藏着大量的招商线索。只要用心去分析，就有可能挖掘出招商机会。

搜索有必要

也许，你还有疑问，以上信号提示了某个产业有招商机会，那究竟应该去招哪家企业呢？

这是一个好问题！针对这个问题，就是一句话：

只要产业出现重大投资机会，行业龙头企业就一定会投资，而且往往还会先行一步。

不是利用什么理论推导出来的，而是产业投资大数据分析得来的。

当你掌握基本情报，可以搜索到关注的产业领域，进行信息的获取。

接下来，该怎么做呢？简单分为两种：自上而下，自下而上。

自上而下指的是从产业入手，逐步切入某个细分领域的企业，看这个企业都在各地布局哪些重点项目；后者则相反，从项目开始，反向了解它所在的领域及行业。

先说，自上而下。

首先，要去搜集行业研究报告。通常可以在百度文库、行业公众号等公开渠道，搜索产业关键词进行获取。但是，这些报告信息量往往很大，通常几十页或者上百页。

其次，为了避免这种情况，在初始阶段就找到几份高质量的资料，建立起产业的基本认知框架和龙头企业布局。

再说，自下而上。

其实，是分别抓取一个产业链中的上下游企业，具体对企业进行研究。

通过对这些处于不同环节上的企业研究，不仅可以弄懂产业链如何运作，也能了解这个产业链中哪个企业盈利最多、哪个环节发展潜力最大，往往这些企业都存在一定的投资机遇。

在全域搜索中，产业的关键信息搜索完成后，利用“思维导图”工具整理相关的内容。

按照细分领域、上下游配套产业以及顶层规划和政策支持等方面，搭好基本的分析框架，形成产业分析框架1.0版。

在搜集资料的过程中，当看到相关的产业常识、关键数据和重要龙头企业，可以陆续填充在框架里，形成产业分析框架2.0版。

一开始，可能会显得比较杂乱，但是每个模块梳理出来后，整体的分析逻辑会显得更加清晰。

方法最重要

当锁定一个产业后，通过一些维度去分析产业，其中用到的工具是“波特钻石模型”。

这是分析国家某种产业竞争力的重要工具之一，通过生产要素、需求条件、相关及支持产业等多方面因素，进行产业研究。

可以看到，图中有方形和圆形两个形态展示。

方形代表的是静态维度，而圆形则表示动态可变的方面，政府制定的政策会影响产业发展，时代更替也会带来一些新的机遇。

一个产业的发展离不开的是水、电、暖、劳动力这样的生产要素，若布局高科技产业，那当地是否具备高新技术设备、高校人才的条件。

项目选址除了考虑基本的生产要素外，还会考虑市场下游的消费空间，这也是所说的需求条件。

一个产业的发展，更需要上下游产业的支撑。有些企业是做组装环节的，那在方圆几公里内，能否快速找到原材料、零部件的上游供应，该行业生产出来的产品，怎样能在下游找到合作伙伴？

还有，相关性及支持产业，如专业人员的培育、高精度设备的引进等都属于这一维度的。除此之外，企业战略、结构与同业竞争也是考量的维度。

此外，预测未来市场规模很重要，监测供求、价格等信息也很有用。

然而，真正挖掘出招商机会，还是需要理解产业的发展逻辑，也就是理解行业为什么会持续地增长？

“五力模型”，就是分析行业发展逻辑的称手工具。

全称叫“产业发展五力模型”，你一听大概就知道，这个模型里包含5个要素。

分别是：政府、企业、资本、技术、用户。

意思是说，任何一个行业的发展，都是由这5个要素相互影响、相互作用来推动的。

试想行业发展的过程：

早期，由于关键技术的突破，也可能是某家企业的大胆创新，一个产品诞生了。过程中，也可能有政府的引导与支持，还可能有资本在后面助力。

随后，当新产品需要有用户接受，才会成为一个新市场；当新市场产生，企业会继续用力，资本可能也会加大支持，而政府也可能会推出更多的鼓励政策。

再往后，产品不断升级、市场不断增长、产业继续发展，但能够增长到多大规模，是由用户的规模来决定的。

以上这些，仍然没有跳出五力模型的五个要素。

其实五力模型，不仅是分析产业发展逻辑时有用，平时浏览新闻，也完全可以用得上。

每天看新闻，重点留意这“五个要素”：

有什么动作、有什么最近的进展，他们在怎么相互作用，他们在怎样影响行业的发展。

对于招商人来说，只要有这个思维习惯，就能够保持对行业高度敏感，基本上解读产业、分析趋势也够用了。

当然，无论什么模型，再好用也得亲自实践，才能更加得心应手。

来源：招商网络

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